El diagnóstico es la parte del trabajo que más fácil es vender mal. Se cobra por adelantado, se entrega en papel y el cliente no tiene forma de saber si lo que le han dado vale algo hasta que intenta usarlo.
Yo cobro 450 € por el mío, y el mercado español está entre 900 y 1.500 €. Con ese dinero encima de la mesa, lo mínimo es saber qué se compra.
Lo que se entrega mal
Hay tres formatos que aparecen una y otra vez y que no sirven para nada.
El primero es el PowerPoint de recomendaciones: veinte diapositivas que terminan en «digitalizar los procesos», «implantar una herramienta de gestión» y «fomentar la cultura del dato». Todo cierto y todo inútil, porque no se puede ejecutar nada de eso el lunes por la mañana.
El segundo es el informe de herramientas: una comparativa de cuatro productos con sus precios, que en realidad es un catálogo del proveedor disfrazado de análisis. Se reconoce porque la conclusión coincide sospechosamente con lo que ese proveedor vende.
El tercero, más sutil, es el mapa precioso: un diagrama BPMN impecable del proceso ideal, que no se parece a lo que la empresa hace de verdad porque se levantó preguntando a dirección y no a quien lo ejecuta.
Un diagnóstico que describe el proceso que debería existir, en vez del que existe, es una redacción, no un diagnóstico.
Las siete cosas que sí tiene que llevar
1. El proceso actual, paso a paso, con tiempos de reloj
No «el equipo dedica bastante tiempo a esto». Paso 1, paso 2, paso 3, quién lo hace, cuántos minutos y dónde se para. Si los minutos salen de preguntar «¿cuánto crees que tardas?», no valen: la gente se equivoca por un factor de dos, en los dos sentidos.
2. Los puntos de rotura numerados, con lo que cuesta cada uno
Numerados para poder hablar de ellos («lo del punto 3»), y con un coste al lado. El coste puede ser en horas, en errores al trimestre o en riesgo, pero tiene que estar, porque es lo que permite ordenar qué se arregla primero.
3. Qué se automatiza y qué no
La lista de lo que se queda fuera es la que distingue un diagnóstico honesto de un presupuesto encubierto. En todo proceso hay decisiones que deben seguir siendo humanas y excepciones que cuesta más automatizar que resolver a mano.
4. Una propuesta por fases, en orden, con precio y plazo por fase
Y el orden importa: cada fase tiene que dejar algo funcionando por sí solo. Si el cliente para después de la primera, lo hecho debe seguir sirviendo. Un plan que solo funciona entero es un plan que te ata.
5. El plan de vuelta atrás
Qué pasa si algo se rompe el día de la puesta en marcha. Escrito antes de empezar, no improvisado el día que haga falta.
6. Qué hace falta de tu parte
Permisos, personas, tiempo y datos de prueba. La mitad de los proyectos que se atascan lo hacen aquí, y casi siempre porque nadie lo puso por escrito al principio.
7. Qué pasa el día que el proveedor desaparece
En qué cuenta se queda montado, con qué documentación y qué necesita saber la siguiente persona para continuar. Si esto no está, no has comprado un diagnóstico: has comprado una dependencia.
Cómo comprobarlo antes de pagar
Pide ver uno.
No un caso de éxito ni un testimonio: el documento, entero, aunque sea con los datos cambiados. Quien tiene un entregable de verdad lo puede enseñar en treinta segundos. Quien no, empieza a explicar que cada proyecto es diferente y que se adapta al cliente, que es la forma educada de decir que no hay formato.
Si no te pueden enseñar el entregable antes de que lo pagues, es que no existe hasta que lo pagas.
El mío está publicado: el informe de ejemplo está montado sobre una empresa inventada, con sus tiempos, sus siete puntos de rotura y su propuesta por fases. Ocho páginas, ninguna diapositiva.
Una señal más, la del descuento
Un diagnóstico que se descuenta de la implantación si sigues es buena señal por dos motivos. El primero, obvio: te sale más barato. El segundo es el que importa: quien lo descuenta está apostando a que el diagnóstico va a terminar en un proyecto, y eso solo le sale bien si el diagnóstico es bueno de verdad.
Un diagnóstico que no se descuenta nunca, y que se factura igual pase lo que pase, es un producto independiente. Puede estar bien, pero ya no está alineado contigo.
Si estás valorando pagar por un diagnóstico —mío o de cualquiera—, descarga el ejemplo y úsalo como lista de comprobación contra lo que te ofrezcan. Y si quieres las preguntas que hacer en la llamada, están aquí. Para lo demás, escríbeme o mira qué cuesta cada línea.